« Mon site ne vend pas » : les vraies raisons

Vous avez une boutique en ligne, vos produits sont beaux, et pourtant les commandes ne viennent pas. Avant d'accuser le site ou de baisser vos prix, il faut trouver où ça coince. Car « mon site ne vend pas » cache presque toujours l'un de ces quatre problèmes.

Commencez par savoir où ça bloque

Un site qui ne vend pas, c'est un peu comme une boutique vide : soit personne ne passe devant, soit les gens passent sans entrer, soit ils entrent et ressortent, soit ils vont jusqu'à la caisse et abandonnent. Le remède n'est pas le même dans les quatre cas.

Regardez vos statistiques de visites, même simples :

1. Combien de personnes viennent sur votre site chaque semaine ?
2. Combien consultent une fiche produit ?
3. Combien ajoutent un produit au panier ?
4. Combien vont jusqu'au paiement ?

L'étape où le nombre chute brutalement vous montre où chercher.

Raison n°1 : personne ne vient

Si votre site reçoit très peu de visites, le problème n'est pas la vente, c'est la visibilité. Un site, même superbe, ne fait pas venir les clients tout seul. Il faut que Google le trouve, que vos clients connaissent son adresse, que vos réseaux sociaux et votre fiche Google y renvoient.

Pour cette situation, lisez « Personne ne me trouve sur Google » : par où commencer. Et pensez aux gestes simples : l'adresse du site sur vos sacs, vos tickets, votre vitrine et vos cartes de visite.

Raison n°2 : les visiteurs ne comprennent pas ce que vous vendez

Un visiteur décide en quelques secondes s'il reste. S'il ne comprend pas tout de suite ce que vous proposez, pour qui, et à quel prix, il repart.

• Votre page d'accueil dit-elle clairement ce que vous vendez, dès le haut de l'écran ?
• Vos photos montrent-elles vraiment le produit, de près, sous plusieurs angles, en situation ?
• Vos descriptions répondent-elles aux questions d'un client : taille, matière, contenu, usage, entretien ?
• Vos prix sont-ils visibles sans avoir à cliquer partout ?

Un prix caché n'attire pas la curiosité : il inquiète.

Raison n°3 : les visiteurs n'ont pas confiance

Acheter en ligne à un commerce qu'on ne connaît pas demande un peu de courage. Votre site doit rassurer à chaque étape :

• Qui êtes-vous ? Une page « À propos » avec une vraie photo, une adresse, un téléphone.
• Ce que disent les autres : des avis clients, par exemple vos avis Google affichés sur le site.
• Les règles du jeu : délais et frais de livraison, retours, remboursement, écrits clairement et faciles à trouver.
• Le paiement : un paiement sécurisé et des moyens connus, comme la carte bancaire, Apple Pay ou PayPal.
• Les mentions légales et les conditions générales de vente, obligatoires pour vendre en ligne en France.

Un site au design daté ou cassé sur mobile envoie aussi un mauvais signal : si la vitrine est négligée, le client se demande ce qu'il en est du reste.

Raison n°4 : acheter est trop compliqué

C'est la plus frustrante, car le client voulait acheter. Il a simplement abandonné en route. Les causes classiques :

• Le bouton d'achat est difficile à trouver, surtout sur téléphone.
• Il faut créer un compte avant de pouvoir commander.
• Les frais de livraison apparaissent à la dernière étape, et font grimper la note.
• Le formulaire est interminable et demande des informations inutiles.
• Le site est lent, et chaque étape fait attendre. Voyez nos solutions pour un site lent.
• Il manque l'option qui arrange le client, comme le retrait en magasin pour un commerce de quartier.

Chaque clic en trop est une occasion de partir. Un bon parcours d'achat va droit au but.

Ce qu'un site qui vend fait différemment

Quand nous avons créé la boutique de Discovery, un jeu de cartes sur l'évolution, nous avons appliqué ces principes. Le prix et la promotion sont visibles immédiatement. Le bouton d'achat reste toujours à portée de main. Des arguments rassurants défilent sur la page, et celle-ci reste rapide sur mobile. Surtout, le site raconte l'univers du jeu avant de demander d'acheter : il donne envie avant de vendre.

Ce n'est pas une recette magique. C'est une suite de petites décisions, toutes prises du point de vue du client.

Les outils qui facilitent la vente

Chez Axion, la boutique en ligne est incluse dans l'offre Pro, à 950 € et 35 €/mois. Avec l'offre Basique, elle s'ajoute pour 120 €. D'autres options aident à transformer une visite en commande :

• Paiement en ligne : +60 € ;
• Click & collect, pour commander en ligne et retirer en magasin : +90 € et +5 €/mois ;
• Avis Google affichés sur le site : +30 € ;
• Carte de fidélité, pour faire revenir vos clients : +90 € et +5 €/mois.

Tout est détaillé dans notre article sur la boutique en ligne, le paiement et le click & collect. Pour éviter les pièges les plus courants, lisez aussi les 7 erreurs qui font fuir les clients.

Votre site attire des visiteurs mais pas des acheteurs ? Demandez un devis : nous regardons avec vous où se perdent vos clients. Vous pouvez aussi composer votre offre en ligne.

Questions fréquentes